Butter Homes在过去2年中，与客服咨询的潜在卖家中，发现了一个问题，很多卖家在咨询卖房过程中，谈及卖房上市佣金时，选择沉默或再无消息。今天我们就来聊聊透这个话题，带大家了解如何与房产经纪人就协议条款进行谈判～

根据Zillow发布的住房趋势报告，只有三分之一的卖家（31%）在房子上市前与房产经纪谈判。对于那些谈判的人，超过一半（57%）的人成功地改变了代理经纪的部分或全部条款，这说明卖家在面试房产经纪时尝试谈判是值得的。

1………………….房产经纪佣金是如何运作的

2………………….什么是折扣经纪人

3………………….协商房产代理佣金的技巧

4………………….房产经纪不愿谈判的原因

关于房地产佣金，

卖家应该要知道的事：

在你和经纪人协商佣金之前，你应该要了解房地产佣金是如何运作的。

 标准佣金率Standard rate 

没有适用于所有房产经纪的标准佣金，强制设置标准佣金其实是违法的。然而，在大多数的房地产市场，卖家经纪的佣金是3%。

 按区域收费Rates by region 

同一市场的全方位房产服务经纪公司通常收取相同的佣金百分比，以保持竞争力和利润。

 折扣及佣金金额

 Concessions and commission amount 

卖家按折扣前房屋的售价支付佣金。假设你的房子标价42万美元，收到了全价报价。经过房屋检查，买家发现你的屋顶有一些问题，并要求在成交时给予1万美元的折扣进行维修，你同意了。卖家代理经纪仍有权获得42万美元价格的佣金，而不是被折扣1万美金之后41万美元的价格。

 双重代理Dual agency 

双重代理指经纪人同时代表买家和卖家，代理收取全部的佣金，而不是与买方代理对半分。

在美国的一些州，由于担心利益冲突，双重代理是不被允许的。在一些州虽然是合法的，但仍然受到一些房产经纪公司的反对，而且有严格的披露要求。

双重代理对买卖双方是否一件好事，在买卖双方议价或谈论其他条件时，这位双重身份代表，究竟是站在卖方利益立场还是买方利益立场？例如，卖方叫价40万美金，但却告诉经纪人，即使三十五万元也会出售；而买方讨价还价时，会向这位经纪人查询，还价38万美金是否恰当，在此种情况中，这位经纪人会如何回应？因为不论TA如何回答，都会偏向其中一方，很难保持中立，从佣金高低来看，大多数双重代理都会偏向卖方，而且卖价越高，TA的佣金也越高。因此，在美国买房，找双重代理，有可能对买家不利，所以买房时最好避免使用双重代理。

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房产经纪佣金是如何运作的

有一种普遍的误解，很多卖家认为支付给卖家经纪人5-6%的佣金，是卖家经纪全部收入囊中。这种误解会让你觉得卖房子的花费太大了，但一旦你看到钱是如何分配的，你可能会有不同见解。因为有很多费用，你的卖家经纪人必须支付。

 与买方经纪人平分Split with buyer’s agent 

最普遍的做法是，全部佣金对半分，你的卖家经纪得到一半（2.5% – 3%)），买家经纪得到另一半(2.5% – 3%)。有时，卖家经纪会把买家经纪的佣金减少200至300美金，用于MLS费用。

例如，一套42万美金的房子，6%是25,200美金，每个经纪人可以得到12,600美金。

 与管理经纪公司分成Split with managing broker 

卖家经纪还需与所附属的管理经纪公司再分成，经纪公司是管理房产团队的人，他们的分成比例取决于经纪人一年卖出多少套房子、资历及其它因素。一个表现非常好的经纪人可以得到高达90%的分成，房产公司拿10%。而一个新人可能是五五分成。造成这种差异的原因是，经验更丰富的经纪人可能会在一年中为公司带来更多的收入，而新手可能在交易过程中需要更多的帮助。

延续上面的例子，一般级别的经纪人可以保留70%的佣金，将30%交给房产经纪公司。这样一来，经纪人的佣金就由12,600美金降到8,820美金（12,600*0.7）。

 营销成本Marketing costs 

从专业的摄影摄像到Facebook广告，以及承办开放日的费用，一个全方位的房源代理可能会花费很多成本来营销你的房子，以帮助你的房子获得最高的售价。

例如，如果你的经纪人花了大约1,500美金来营销你的房源，这部分钱是直接从他们的佣金中扣除的，这样佣金就降至7,320美金（8,820-1,500）。

 自雇税Self-employment tax 

房产经纪是独立自主雇佣的（independent contractors），与他们附属的房产经纪公司签订了1099报税协议，这意味着他们要缴纳自雇税，其中包括社会保障和医疗保险，这一比例比在公司全职的员工要高，因为没有雇主来帮助经纪人分担费用。Independent contractors支付的工资税税率为15.3%，而正式的全职员工则与雇主平分工资税。这里还不包括常规的联邦或州所得税。

例如，一个经纪拿出他们收入的30%来支付工资和所得税，那么剩下的佣金将至5,124美金（7,320*0.7）。

 收益Earnings 

当一切完毕，你的房产经纪人可能最终从他们12,600美金的佣金中拿回家大约5,124美金，这还不包括额外的费用，比如汽油费、停车费、办公费用、经纪人协会费用或MLS费用。

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什么是折扣经纪人

折扣经纪人（discount broker）是专门提供较低的上市佣金或给买家回扣（buyer rebates）以换取有限服务的房产经纪人或房产经纪公司。折扣经纪人，也被称为有限服务经纪人，在过去十年中越来越受欢迎。

折扣经纪公司是不会以更低的价格给你提供与全方位服务经纪公司相同水平的服务。与折扣经纪人合作，你通常需要牺牲一些东西，比如专业摄影、营销服务、广告成本以及开放日的策划和托管。折扣经纪人可能会在MLS列出你的房子，在前面放一个小标志，可能会参与合同谈判和过户文书工作，但剩下的你自己负责。

在卖方市场，房子卖得很快，不需要与买方进行太多的往来，通过使用折扣经纪人省钱是有道理的。但这并不适用于所有人，因为通常会给卖家带来更多的负担。

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协商房产经纪佣金的技巧

如果你想要全方位的房产经纪服务，但又希望得到一些佣金折扣，可以尝试与全方位服务经纪进行谈判。

当你开始谈判时，请记住，你得到的折扣只适用于卖家经纪的佣金，如果你也试图削减买家经纪的佣金，你很可能会吓退买家经纪，他们习惯了一定的佣金比例，如果知道佣金太少，是不太可能向买家展示你的房子。

以下是一些你可以做的事情来帮助谈判成功：

 使用你的卖家经纪协助你买房

 Buy with your listing agent 

如果你卖房同时也在买房子，并且两笔交易中使用同一个经纪人，他们可能会愿意接受较低的佣金。毕竟，两笔交易的2%比一笔交易的3%要好。如果选择走这条路，请记住，这可能会写进你的卖方代理协议中，如果你最后没有选择这个卖家经纪帮你购房，你可能面临违约。

 保证把经纪人推荐其他人 

Guarantee referrals 

如果你身边有朋友准备出售或购买，你可以让他们与你的代理经纪签约，你的卖家经纪可能会给出佣金折扣以换取你的推荐。

 考虑使用新晋经纪人 

 Consider a newer agent 

如果选择使用新一点的经纪人，你可能在谈判中会获得好运，他们可能愿意接受较低的佣金比例来获得行业经验。而新晋的房产经纪渴望取悦客户，这对卖家来说是一个非常不错的体验。 

 早点腾出房子 

 Vacate early 

尽早腾出房子，当房子没有人住的时候，经纪人更容易把房子卖掉。尤其是给房子装上一个带盒的锁lockbox，允许随时看房。这点对你的卖家经纪人很有吸引力，运气好的话他们可能降低佣金以换取方便。

 允许上锁的盒子 

 Allow a lockbox 

即使你卖房时还需要住在家里，允许一个上锁的盒子可以成为你和经纪人讨价还价的一个筹码。只有持牌经纪人才能获得锁盒的密码，在看房前会提前通知你。这样可以节省你的卖家经纪很多时间，因为他们不需要每次都到房子里进行展示。卖家经纪人有时还会支付额外的费用让助理来展示房子，所以允许一个上锁的盒子可以为他们省钱。

 在淡季销售 

 Sell in an off-peak season 

卖家经纪在淡季可能更容易接受较低的佣金，此时他们不那么忙。

 对房屋进行预检 

 Have a pre-inspection 

经纪人的大部分工作都是在买家和卖家进行房屋检查后的谈判期间进行的。通过在上市前完成预检查并预先进行必要的维修，可以避免任何因offer后房屋检查产生的意外。这将有助于谈判过程更顺利，可以减少你的卖家经纪人的工作。而且他们还可以在房子上市时推销你为房子所进行的任何改进和翻新。

 提供多个房源代理的机会 

 Offer multiple listings 

如果你是房产投资人，打算在不久的将来出售多处房产，你的卖家经纪人可能会降低他们的佣金比例换取更多销售。

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经纪人不接受谈判的原因

如果你的卖家经纪对佣金比例的态度比较坚决，可能是因为以下几个合理的原因：

• 他们以标准佣金比例获得了很多的业务，以至于他们不需要使用更低的比例来接新客户
• 他们担心从你这开了低佣金的头，没有不透风的墙，担心未来的客户都要找他们拿低佣金
• 他们认为你的房子很难卖出去，要么因为一些房子硬伤，要么因为房地产市场放缓

有一点需要提醒，如果你的经纪人是一个强硬的谈判者，这不一定是一件坏事，这意味着他们也会使用这些技巧和你的买家进行谈判，维护坚守你的利益！

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